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      明確的承諾保障——努力降低客戶決策壓力

      情景再現

      Zappos是美國一家賣鞋的B2C網站,目前是世界上網上賣鞋最大的網站。讓Zappos如此成功的眾多因素中,引人注目的是其為客戶提供的365天超長免費退換貨服務和90天延遲付款服務。

      這樣一來,Zappos的客戶可以同時在網上購買幾種不同的鞋,試穿后保留合適自己和喜歡的鞋子,把不合適的鞋退回到Zappos,并不用為此承擔任何費用和風險。Zappos雖然為此項服務承擔了不菲的退換成本,但是,這些做法大大降低了客戶的決策壓力,讓客戶更容易做出決定??蛻粼谫徺I后獲得了非常搞的滿意度,客戶愿意回到Zappos購買更多的產品。


      規范4.1


      用戶決策的第四個過程是克服決策壓力。決策壓力來自決策的成本和效果的不確定性。通過向用戶提出明確的承諾和保障,能大大降低用戶的決策壓力,進而推動其進入下一步決策過程。

      Zappos的免費退換貨和延遲付款是一種典型的對目標客戶的承若保障,使客戶在決策過程中感受到輕小的購買風險。只有決策壓力足夠小,才能使客戶快速下決定。


      規范5.3


      在營銷活動中,明確的承若往往能達到意想不到的說服效果。事實上,在銷售中承若被廣泛應用。

      夏天,路邊賣西瓜的商販也會用這個方法來促使成交。買西瓜時,最擔心的是買到不甜的西瓜。賣西瓜的商販知道我們的擔憂,于是他們會這樣吆喝:“西瓜,西瓜,又沙又甜先嘗后買,不甜不要錢?!蔽覀兟牭健安惶鸩灰X”,擔心買錯西瓜的壓力變小了很多,更愿意掏錢去買了

      策劃一個營銷型網站時,請思考以下問題:能給客戶的承諾和保障是什么?

      這個承諾能打消客戶的顧慮嗎?這個承諾的成本和收益那個大?怎樣為目標客戶準備一個明確的承諾?

      本文內容摘取于《網站說服力:營銷型網站策劃》,僅供學習參考用途!





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